5 pametnih načina za vješto povećanje marži i profitabilnosti restorana
Vrhunsko moderno mjesto može imati visoke cijene zahvaljujući svom prestižu, dok se ostali objekti moraju više truditi kako bi prilagodili svoje cijene zahtjevima tržišta. Stoga je ključno usredotočiti se na optimizaciju marže i podići cijene strateški i samo u krajnjem slučaju. Evo kako to možete postići!
U ovom ćete članku naučiti kako poboljšati svoje marže:
- povećanje prosječnog računa koji gosti plaćaju
- promišljena i sveobuhvatna cijena jelovnika
- učinkovite politike u poslovanju s dobavljačima
- upravljanje zalihama i proizvodima
- korištenje tehnologije, uključujući umjetnu inteligenciju
Počnimo s najvažnijim konceptom u gastronomiji: neto profitna marža – ona odražava pravo financijsko zdravlje restorana.
Neto profitna marža: iznos koji ostaje nakon odbitka svih operativnih troškova od bruto dobiti, uključujući najamninu, plaće zaposlenika, administrativne troškove i poreze.
Neto profitna marža = [neto dobit ÷ prihod] x 100, pri čemu:
Neto dobit = ukupni prihodi – ukupni rashodi
Što utječe na neto profitne marže?
Na neto profitne marže utječu ne samo poslovne odluke ugostitelja, već i vanjski čimbenici kao što su lokacija, vrsta prostora, trendovi i moda, dostupnost proizvoda i bogatstvo društva.
Kolika je prosječna neto profitna marža?
Prema američkoj web stranici restaurant365.com, prosječna profitna marža za restorane u SAD-u je oko 10%, dok u Meksiku može doseći i do 20%. U Europi se ponekad navodi da iznosi i do 30%.
Ako restoran ne postiže te prosječne profitne marže, a prihodi zaostaju za očekivanjima, vrijeme je da nešto poduzmete. Ovo je 5 načina koji će vam pomoći da povećate profitne marže vašeg restorana.
1. Povećanje prosječnog računa gostiju
Evo nekoliko provjerenih metoda za povećanje prodaje proizvoda s visokom maržom. Sve se svodi na pametan marketing i učinkovitu komunikaciju s vašim gostima.
Moć upsellinga
Pravi tajming i taktika ovdje su presudni. Započnite tako što ćete gostima ponuditi piće ili predjelo, a nakon obroka dajte preporuku za desert ili kavu. Osoblje bi trebalo dati konkretne i promišljene prijedloge za promicanje artikala s visokom maržom.
Jelovnici bi trebali istaknuti najprofitabilnije artikle, a sustavi za online naručivanje koristiti interaktivne vizualne elemente za njihovo naglašavanje. Opisna imena, atraktivne slike i ikone mogu biti posebno učinkoviti. Jela s visokom maržom trebala bi biti strateški smještena na jelovniku, kao što je gornji desni kut ili sredina.
Personalizirani prijedlozi za stalne goste i opcije za van za one koji su presiti da bi naručili na licu mjesta također su učinkovite prakse.
Posebne ponude
Ručak ili tjedni specijaliteti trebali bi istaknuti jela s najvećom maržom. Preporučljivo je napraviti poseban jelovnik za ove stavke kako biste pojednostavili naručivanje bez ometanja glavnog menija. Uz posebno jelo, razmislite o isticanju privlačnih pića, predjela ili deserta kako biste potaknuli veće narudžbe.
Nagrade za veću potrošnju
Gosti koji naruče iznad određenog iznosa, na primjer, mogu dobiti besplatan desert ili uzorak nekog ukusnog proizvoda. Ova gesta pokazuje zahvalnost restorana prema velikodušnim gostima i pomaže u izgradnji lojalnosti.
Dodana vrijednost ili interakcija
Događaji poput koncerata ili demonstracija kuhanja uživo pružaju uvjerljiva opravdanja za više cijene. Na primjer, japanski lanac Gyu-Kaku istaknuo se ponudom interaktivnog iskustva objedovanja. Svaki stol opremljen je ugrađenim roštiljem, što gostima omogućuje da personaliziraju svoje kulinarsko putovanje. U Gyu-Kakuu obrok postaje prilika za stvaranje trajnih uspomena kroz zajedničko kuhanje i uživanje u hrani. Zbog ovog jedinstvenog iskustva vrijedi platiti više.
Setovi i degustacijski jelovnici
Degustacijski jelovnici odlični su za goste koji preferiraju predvidljive račune. Tradicionalno, ovi jelovnici uključuju predjelo, glavno jelo i desert, iako neki restorani nude veću fleksibilnost. Određivanje cijene unaprijed je ključno, ali još uvijek postoji prilika da se račun poveća prodajom pića, alkoholnih (poput vina koja prate slijedove) ili pak bezalkoholnih.
Važno je istaknuti da su se takvi jelovnici pokazali uspješnima tijekom manjih gužvi. Table Culture Provisions, kalifornijski restoran, prepoznao je to nakon što je u početku nudio samo à la carte jelovnik. Analiza izvješća o troškovima rada i prodaje potaknula ih je da uvedu degustacijski jelovnik, učinkovito povećavajući prodaju u mirnijim danima.
Sezonska jela – as u rukavu
Iznenaditi goste sezonskim jelima još je jedna pobjednička strategija koja privlači ljubitelje hrane željne kulinarskih noviteta.
Lanac Pinstripes sa sjedištem u Chicagu ističe se u tom pogledu nudeći bogatu lepezu jesenskih okusa. Njihov jelovnik sadrži salate sa špinatom i rikolom u kombinaciji s pečenom dinjom, kozjim sirom, sjemenkama nara, avokadom i pekan orasima. Poslužuju i juhu od rajčice začinjenu komoračem s dodatkom tri sira: krem sira, mascarponea i mozzarelle. Svako jelo priča jedinstvenu priču o okusu koja osvaja goste.
2. Promišljene cijene jelovnika
Malo matematike
Prvo, bitno je procijeniti dva ključna pokazatelja u restoranu: trošak hrane (FC) i trošak pića (BC). U idealnom slučaju, oba bi trebala biti u rasponu od 20-25%. To osigurava restoranu da potencijalno ostvari profit kroz strateške cijene.
Izračunavanje FC i BC uključuje zbrajanje troškova sastojaka koji se koriste u jelu ili piću. Taj se ukupni trošak zatim dijeli s cijenom artikla na jelovniku i množi sa 100%.
Ova formula daje jasnu sliku o tome koliko učinkovito restoran upravlja svojim troškovima u odnosu na cijene koje se naplaćuju kupcima.
Formula: Trošak hrane = (Trošak sastojaka / prodajna cijena) x 100%.
Primjer: cijena sastojaka za pripremu jela je 10 EUR, a jelo je u prodaji za 40 EUR. Cijena hrane je dakle 25%. Isto je i s troškovima pića.
Napomena: Trošak hrane isključuje troškove kao što su najamnina, struja, plaće i drugi poslovni troškovi. Treba ih izračunati zasebno pri određivanju cijena na jelovniku.
Analiza konkurencije
Provođenje analize konkurenata i trendova ključno je za određivanje cijena i otkrivanje potencijalnih tržišnih niša. Evo što biste trebali učiniti: pronađite restorane u svom području sa sličnim jelovnicima ili one koji poslužuju usporedivu demografsku skupinu gostiju. Prikupite informacije o njihovim jelovnicima, strategijama cijena i promocijama koje privlače goste. Osim toga, procijenite i usporedite čimbenike kao što su njihova lokacija, dizajn interijera i cjelokupna atmosfera. Ova sveobuhvatna analiza pruža uvid u to kako konkurentno pozicionirati svoj restoran na tržištu.
Ovaj pristup omogućuje vam da identificirate prednosti i mane svojih konkurenata, služeći kao polazište za analizu ponudu vašeg restorana i prilagođavanje cijena u skladu s tim. Kada odlučujete koji artikli trebaju imati najveće marže u vašoj ponudi, dajte prednost onima koji ističu vaš restoran i nisu dostupni u konkurentskim objektima.
3. Politika suradnje s dobavljačima
Suradnja s lokalnim dobavljačima smanjuje troškove prijevoza i pojednostavljuje logistiku. Popularnost koncepta "od farme do stola" je u porastu, a restorani sklapaju partnerstva s lokalnim poljoprivrednicima i proizvođačima kako bi osigurali svježe, visokokvalitetne sastojke.
Restoran Project Hum u Mumbaiju djeluje na ovom principu, dok restoran Baba u Wrocławu ide korak dalje djelomično se oslanjajući na vlastite poljoprivredne proizvode.
Međutim, cijene su obično veće, a dostupnost proizvoda niža u usporedbi s distributerima i dobavljačima, kao što su npr. Chefs Culinar ili Aviko. Ovi dobavljači nude praktičnost smrznutih ili unaprijed pripremljenih proizvoda, što značajno smanjuje troškove, povećava profitabilnost, osigurava dosljednost, a ponekad čak i poboljšava kvalitetu.
4. Upravljanje zalihama i gubicima
Veličina porcije
Optimizacija veličine porcija ključna je za balans između zadovoljstva gostiju i maksimizacije profitabilnosti restorana. Ako gosti često ostavljaju hranu na tanjuru, to može negativno utjecati na dobit. Porcije bi trebale biti dizajnirane tako da zadovolje očekivanja gostiju, ali istovremeno da osiguraju restoranu postizanje optimalne profitabilnosti.
Slijeđenje općih smjernica, poput onih s portala Healthline, može pomoći u automatizaciji dizajna jela:
- Povrće ili salata: polovica tanjura
- Visokokvalitetni proteini: četvrtina tanjura (npr. meso, perad, riba, jaja, mliječni proizvodi, tofu, grah i mahunarke)
- Složeni ugljikohidrati: četvrtina tanjura (npr. povrće bogato škrobom)
- Namirnice s visokim udjelom masti: do pola žlice (7 grama)
Pridržavanjem ovih smjernica, restorani mogu pojednostaviti kontrolu porcija kako bi istovremeno povećali zadovoljstvo gostiju i financijske rezultate.
Zero waste
Restoran u hotelu Fairmont Quasar Istanbul inovativno je prenamijenio ostatke mrkve, repe, patlidžana i kore limuna u mješavine začina za prodaju. Sevtap Polat, direktor hrane i pića, s ponosom ističe: "U 2018. godini pretvorili smo tonu ostataka voća, povrća i kore u 100 kg začina."
5. Korisna tehnologija
POS, ili transakcije pod kontrolom
POS (Point of Sale) je sveobuhvatan sustav profesionalnog softvera i hardvera koji upravlja transakcijama unutar restorana. POS sustavi omogućuju zbrajanje troškova, obradu narudžbi, upravljanje jelovnicima, prikupljanje podataka o kupcima, pa čak i recenzije gostiju. Na taj način menadžerima olakšavaju analizu prodaje, omogućujući im da optimiziraju marže za svaku stavku na jelovniku.
Prema studiji Starfleet Researcha, 84% restorana s punom uslugom i 72% ležernih restorana i restorana brze hrane izvijestilo je o "značajnim" ili "dramatičnim" poboljšanjima financijskih rezultata nakon implementacije učinkovitih sustava za upravljanje restoranima i POS-a.
Softver za upravljanje zalihama
Prema izvješću TouchBistroa, 58% ugostitelja bori se s upravljanjem zalihama i često prekomjernim naručivanjem što dovodi do nepotrebnih troškova. Učinkovito upravljanje zalihama i smanjenje otpada mogu rezultirati značajnim uštedama i u konačnici većom dobiti restorana. Specijalizirani ugostiteljski programi ključni su za racionalizaciju uporabe zaliha i minimiziranje otpada.
Umjetna inteligencija
Umjetna inteligencija igra ključnu ulogu u analizi velikih skupova podataka. Na primjer, američki lanac Shake Shack koristi algoritam umjetne inteligencije za razvoj novih stavki jelovnika na biljnoj bazi i optimizaciju zaliha radi uštede troškova.
Još jedan značajan primjer je mreža Wingstop, koja koristi umjetnu inteligenciju za rukovanje telefonskim pozivima, smanjujući vrijeme čekanja i povećavajući učinkovitost usluge. Ova operativna učinkovitost značajno utječe na profitabilnost restorana.
AI tehnologija također omogućuje konobarima da primaju obavijesti za rezervacije redovnih gostiju. To im pak omogućuje da personaliziraju iskustvo objedovanja pripremajući favorite poput preferiranog predjela. Učinkovitost personalizacije naglašava McKinsey & Company, koji izvještava da tvrtke koje su vodeće u ovom području bilježe povećanje prihoda od 40%. Redoviti gosti vjerojatnije će pozitivno reagirati na preporuke, posebne ponude i povećanu personalizaciju, čime će se povećati individualna potrošnja.
Povećanje marži restorana izazov je koji zahtijeva sveobuhvatan i inovativan pristup. Moderni alati igraju ključnu ulogu u presudnom pronalaženju prave ravnoteže između smanjenja troškova i prilagodbe cijena. Bez obzira na njihovu veličinu ili lokaciju, restorani koji koriste ove alate mogu potaknuti veću lojalnost gostiju i postići stabilan rast.